Je tu překvapující psychologický trik pro to, aby se někdo cítil štědře

Vyrůstat, žádat o peníze byl druh rodinného podniku. Oba moji rodiče pracovali jako profesionální fundraiserové, a já jsem se naučil, jak napsat grantový návrh (průmyslový termín pro pěkně napsaný dopis žádající někoho o peníze), když mi bylo 9 let. Jak maminka v té době jemně vysvětlovala, dostanete více příspěvků, pokud přesně rozdělíte, jak bude každý dolar tohoto příspěvku utracen.

Toto je upravená verze našeho týdeníku Strategy newsletter, který nabízí reportáže a postřehy o vaší kariéře, životě a financích. Zaregistrujte se zde zdarma.

Specifičnost se jeví jako zřejmá strategie, po které se má usilovat, ale existují i ​​jiné, méně intuitivní způsoby, jak aktivovat rodiče (nebo šéfa, dárce nebo zástupce oddělení služeb zákazníkům) smysl pro velkorysost. Když jsou lidé žádáni, aby jim darovali peníze, ještě to nemají, například, je pravděpodobnější, že budou darovat, a budou více darovat.

Nový dokument od vědců z University of Exeter ve Velké Británii nabízí několik vodítek, proč určitá míra nejistoty může odemknout velkorysejší já.

Řekněme, že máte refundaci daně na cestě nebo očekáváte bonus. Pokud jsem vás požádal, abyste část svého příspěvku darovali na dobročinnou činnost dříve, než jste byli ve svém běžném účtu, pravděpodobně budete spokojenější, než kdybych se vás zeptal, zda jste ho měli v ruce.

David Reinstein, profesor ekonomie na univerzitě v Exeteru, říká Inverzní že lidé nejsou strašně logičtí, pokud jde o peníze, a ve specifickém případě štědrosti se opak jeví jako pravdivý.

V sérii pěti experimentů, jejichž nálezy byly právě publikovány v Journal of Public Economics, Reinstein a jeho spoluautoři zjistili, že lidé, kteří byli požádáni, aby udělali část nadcházejících výher loterií, o kterých se věnovali O 25% více v průměru, když byli požádáni o peníze před znají výsledek loterie.

Existuje několik teorií, proč se lidé chovají tímto způsobem.

„Jedna myšlenka souvisí s tím, co říkáte, že toto je ten, s nímž jsme přišli, je myšlenka, která se nazývá teorie vyhlídek nebo averze ke ztrátám,“ vysvětluje Reinstein. "To je něco, co souvisí s myšlenkou, že jakmile jsem si to vydělal, mám pocit, že je to můj vlastní, a nechci se s tím podílet."

Averze ke ztrátě je společný pojem v behaviorální ekonomii. To v podstatě tvrdí, že lidé se více starají o to, aby neztratili 5 dolarů, než o získání 5 dolarů, i když jsou to skutečně stejné transakce (jako, řekněme, hodnotí slevu proti zvýšení cen).

Jedno vysvětlení je takzvané nadační efekt, který tvrdí, že jakmile se něco stane „naším“, stane se dražším než něco, co není, i když to, co není naše, je o něco lepší.

Reinstein také říká, že opačné vysvětlení by mohlo být pravdivé: Je to právě proto peníze nejsou naše, přesto se cítíme jako my mít spáchat více, abychom dostali stejné množství teplých fuzzies, jako kdybychom darovali skutečné peníze.

„Pokud je méně pravděpodobné, že budou realizovány závazky, abychom se cítili stejně dobře o sobě, musíme se více angažovat,“ vysvětluje. „Kolik chcete darovat, pokud vyhrajete loterii?“ Přinejmenším za dolar, který spáchám, je to spíše levné. Protože je tu poměrně malá šance, vyhraju v loterii. “

A konečně, Reinstein také říká, že existuje Třetí možnost, kterou nazývá magické myšlení efekt. Možná, lidé říkají, že lidé jsou prostě ochotni dávat více vpřed Zjistit, že vyhrají paušální částku, protože věří, že hluboko v srdci srdce, že být velkorysejší nyní zlepší jejich šance na výhru, ať už prostřednictvím Karmy nebo božského zásahu nebo cokoliv jiného.

nejzřejmější s sebou je pro lidi, kteří se snaží získat peníze na charitativní organizace: zeptejte se lidí za peníze, které ještě nemají - jako, řekněme, procenta budoucích příjmů - a budou pravděpodobně spáchat více. Ale Reinstein také říká, že jejich možné účinky mohou pokračovat do jiných, více náhodných forem velkorysosti, jako by někdo požádal o laskavost. „Jestli se zeptáte někoho na laskavost, je větší pravděpodobnost, že řeknete ano, tím méně budete muset v tom pokračovat?“ Přemýšlí. "To je zajímavé přemýšlet."

Jeden zajímavý experiment milovat pro některé čtenáře strategie vyzkoušet? Zjistěte, zda můžete použít Reinsteinovy ​​nálezy a vyjednávání platů. Za předpokladu, že je to nejistota, která je zde důležitá, tento princip naznačuje, že budete mít více štěstí a žádat o navýšení, která jsou podmíněna budoucími úspěchy, než byste ukázali na všechny skvělé věci, které jste v minulosti udělali.