Jak vyjednávat o docela hodně

V životě nemusí být více užitečná dovednost než vědět, jak vyjednávat. Od své kariéry k milostnému životu, aby se vaši přátelé mohli dohodnout na polevě pizzy, vše půjde mnohem plynuleji, když pochopíte, jak lidi postrčit k porozumění.

Potřebujete pomoc od Martina Latze, zakladatele Latz Negotiation Institute. Latz doslova napsal knihu o vyjednávání s jeho průvodcem roku 2005 Získejte hranu !: Vyjednávání o tom, co chcete. Od obhajování Američanů v Advokátních týmech Bílého domu až po jeho kolonku o vyjednávání v USA. T Arizonská republika k jeho třídám jako doplňkový profesor práva pro vyjednávání ve státě Arizona, Latz chápe umění barteru.

Budu odkazovat na vaše webové stránky, pokud mi pomůžete naučit se vyjednávat.

V mé knize je pět zlatých pravidel a já vám mohu dát havarijní kurz. První pravidlo je informace. Chcete vědět vše, co se dá dovnitř. Je to běžná chyba, kterou lidé dělají tam, kde si myslí, že by měli instinktivně vyjednávat, nebo to udělat ze střeva, ale to je naprosto špatně. Pokud půjdete do vyjednávání nepřipraveného, ​​jen si myslíte, že můžete cítit svou cestu, neuděláte si dobře.

A to vede do druhého pravidla, kterým je maximalizujte svůj vliv. Nedíváte se jen na nákup jednoho auta, hledáte nákup několika aut. Chcete se ujistit, že máte na stole více možností. Je to jako mít příležitost přistát s vysněnou prací. Stejně jako chcete, nechcete se do jedné pozice zamilovat. Udržujte své možnosti otevřené. Jaký je váš plán B? To vede k pravidlu tři, které chcete objektivních kritérií. Například, pokud se chystáte vyjednávat o ceně automobilu, získejte si představu o tom, co si myslí větší trh za dobrou cenu. Podívejte se, co o tom lidé říkají online, zjistíte, co zaplatili. Získejte dobrou základnu pro to, co byste měli očekávat.

Další je mít koncesní strategii. Zjistěte, co jste ochotni vzdát. Druhá strana musí splnit některé své potřeby. A pokud jste udělali své pozadí, první krok, víte, co v tomto vyjednávání musí být pohodlné. Konečně kontrolovat agendu. Máte-li schůzku, začněte s věcmi, o kterých chcete mluvit, získejte lidi na stejné stránce jako vy. Dejte jim mluvit o bodech, které jsou pro vás důležité.

Jak jednáme špatně?

Pokud lidé nerozumí svým hranicím, stanou se šikany. Možná se bojí toho, že se toho příliš vzdají. Musíte pochopit, co potřebuje i druhá osoba. Viděl jsem tolik dobrých obchodů, protože jeden člověk nerozuměl, když šli příliš daleko

To mě vede k úvahám o republikánských debatách, protože Donald Trump byl právě mistrem v řízení agendy a udržování pozornosti na sobě. A pak je tu Jeb Bush jako šikanovaný kluk.

Část problému v tomto vyjednávacím prostředí je třeba vnímat tak, že ho Donald Trump posouvá. Několik dalších uchazečů bylo také vnímáno, že jsou kolem něj tlačeny. Poučení je, pokud se postavíte před tyhle tyrany bez ohledu na to, zda si myslíte, že jste vyhráli, a intelektuálně nebudete vnímáni jako vítězství. Až donedávna, alespoň na komentář, který jsem viděl, bylo, že Jeb byl pohodlný.

Kdo se můžeme obrátit na velkého vyjednávače? Pelé vyjednávání?

Můžu vám říci o pár fantastických vyjednavačech v historii. Někdo jako James Baker, bývalý ministr zahraničí, byl vynikající vyjednávač. George Mitchell, který zprostředkoval mír v Severním Irsku, dokázal tyto velké věci dosáhnout na mezinárodní úrovni. Bill Clinton, pro kterého jsem vlastně pracoval, na individuální a osobní úrovni, je prostě mimořádné, jak se spojuje s lidmi. Na obchodní straně bych řekl bývalého majitele Phoenix Suns Jerryho Colangela. V roce 1968 mu bylo 20 let, měl v kapse trochu peněz a měl za cíl vlastnit Phoenix Suns. Když sjednal svou první smlouvu s majiteli, byl tak chytrý a měl takovou vizi, že věděl, že bude jednat o právu prvního odmítnutí, pokud bude tým uveden na trh. Dostal spoustu obchodních vůdců ve Phoenixu, aby v podstatě koupil tým a instaloval ho jako generálního partnera s majetkovým podílem. Bylo to 20 let trvající negace mezi ním a obchodními vůdci ve Phoenixu, o které se v průběhu let staral.

Můžete mi dát nedávné jednání v reálném světě, na které bychom se mohli podívat jako na příklad někoho, kdo tyto taktiky nepoužívá?

Nedávné vyjednávání s nejvyšším profilem jsem veřejně analyzoval v íránských jaderných jednáních. Nemyslím si, že Spojené státy a Obamova administrativa plně maximalizovaly náš vliv. Mohli bychom mít, upřímně řečeno, lepší dohodu. Obama běžel, aby prezident mluvil o setkání s Íránci bez předběžných podmínek. Myslím, že Íránci vnímali, že zoufale potřebuje dohodu. Když jsme to řekli, dohoda, kterou jsme nakonec dosáhli, byla stále lepší než alternativa, a to by mělo být ještě provedeno. Je lepší mít dohodu než mít Írán s jadernou zbraní.

Obama dostal mnoho kritiky, dokonce i od liberálů, za to, že byl ve svém prvním volebním období slabým vyjednávačem. Co mohl udělat lépe?

Ve svém prvním termínu nemohl odhadnout povahu republikánské opozice a to je problém z hlediska vyjednávání. Myslím, že podcenil stranickou povahu. Jde o první zlaté pravidlo o síle informací. Jakou strategickou inteligenci mám o svých protějšcích? Obama ve svém prvním období podcenil opozici. A pak musel vyjednávat, aby něco udělal, nebo je ignoroval, jako by to udělal s Obamacare. Pamatujte si, že se měsíce snažil uzavřít dohodu s republikány o zdravotní péči. Nakonec nebyl schopen získat republikánskou podporu.

Sečteno a podtrženo poradenství?

Jen si pamatujte, že je důležité dostat se z toho instinktivně, a dostat se do svého výzkumu. Ať už je to osobní vyjednávání nebo obchodní jednání. Musíte dělat domácí úkoly. A neříkám jen svou knihu - je tu spousta dobrých věcí. Jde o klasickou knihu Získání Ano. To napsal můj profesor právnické fakulty. Pak je tu další zajímavá kniha, která prochází dynamikou psychologie Vliv: Věda a praxe. To je fascinující kniha pro prodej a marketing.